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Booking, HRS & Co – Freund oder Feind?

Geschrieben am 03.02.2013

Buchungsportale

 

Welcher Hotelier hat sich noch nie über die immer höher werdenden Provisionsrechnungen der Buchungsportale geärgert – wenige, sehr wenige. Oder sind die Hotels die Verlierer die keine Provisionsrechnungen erhalten und damit auch keine Gäste bekommen? Bei der ÖHV und Co wurde das Thema in letzter Zeit auch schon hitzig debattiert.

Ein Blick in die Zukunft beginnt mit einem Blick in die Vergangenheit. Vor ca. 20 Jahren starteten die ersten Internetseiten mit touristischen Inhalten, damals waren Buchungssysteme eher „Absichtserklärungen“ und Provisionen noch Zukunftsphantasien. Über die Jahre stiegen die Besucher der Portale und damit die Wichtigkeit für ausgelastete Hotelbetten. Gar mancher Hotelier wurde mehr und mehr von den „neuen Gästen“ abhängig. Damit einher ging leider auch die Erhöhung der Buchungsprovisionen bzw. der Prozentsätze. Waren vor 10 Jahren noch Sätze von 5 bis 10 % üblich, so sind diese inzwischen auf 10 – 20 % gestiegen.

Einen weiteren Anstieg der Prozentsätze halte ich eher für unwahrscheinlich. Der Anstieg der Buchungsprovision aufgrund der immer zahlreicheren Onlinebuchungen wird für viele ein ernst zunehmendes Problem werden. So richtig dramatisch wird es werden, wenn die bisherigen Stammkunden auch über Buchungsportale einbuchen. Aufgrund des Wettbewerbes der Buchungsportale untereinander, wird der Versuch an die Stammkunden der Hotels zu kommen immer aggressiver.

Verdeutlichen wir dies mit einem Beispiel

Bei der Suche nach „Wellnesshotel Vitalquelle Montafon“ auf Google sehen wir die direkte Werbung von Booking auf das gesuchte Hotel. Der Slogan „sparen sie jetzt bis zu 50 %“ soll den Stammgast des Hotel Vitalquelle über Booking lotsen. Noch dreister ist hier aber Trivago – es wird erkannt, dass es sich bei der Suche um das Hotel Vitalquelle handelt und es existiert sogar eine Anzeige die auf dieses Hotel „maßgeschneidert“ ist. Natürlich auch mit „Rabattversprechungen“.

Die Schlussfolgerung: Immer wenn es um Stammgäste geht wäre es dem Hotelier lieber wenn es keine Buchungsportale gäbe. Mehr Feind wie Freund.

Buchungsportale können aber auch Freund sein. Bei allgemeinen Suchen wie z.B. „Wellnesshotel Vorarlberg“ erscheint die gleiche Werbung auch von Booking. In dem Falle handelt es sich aber nicht um einen Stammgast sondern einen Gast der ein Angebot sucht. Die Funktion der Portale die Nachfrage zu forcieren und zu erkennen mündet in der Auswahl des richtigen Hotels – ein Mehrwert für den Gast wie auch für das Hotel. Schafft es ein Hotelier dann die Buchung zu generieren wird die Provision für den neuen Gast gerne akzeptiert.

Jedes Portal ist bemüht auch selbst Nachfrage zu generieren (ohne Google-Suche). So wird Werbung auf allen Kanälen geschalten, Newsletter Marketing betrieben und im Sinne der Gäste attraktive Angebote von den Hotels gefordert. Hier sehe ich auch die zahlreichen Portale und den Wettbewerb, global gesehen, als positiv.

Die Schlussfolgerung: Die Portale leisten gute Dienste für den Gast, für den Tourismus und für einen gesunden Wettbewerb.

 

Wie aber soll der einzelne Hotelier reagieren?

Wir empfehlen eine ständige Beobachtung der Entwicklung, insbesondere sollten die Buchungsprovisionen und deren Entwicklung im Auge behalten werden. Für nachhaltigen Erfolg ist es ratsam ein gutes Stammkundenmarketing zu betreiben. Kein Buchungsportal sollte über bessere Konditionen verfügen oder auch nur besseren Service bieten können. Flexible Stornierungskosten, ein eigenes Buchungssystem und bequeme Abwicklung sollten gewährleistet werden – auch wenn es manchmal mühsam ist ? .

Wie empfinden Sie die Buchungsportale? Freund oder Feind?